売れる営業マンと売れない営業マン、お客様の呼び方の違いとは?

今回の「前を向いて歩こう」でお話する内容は、営業テクニックにも通じますが、コミュニケーションでもあります。

私は大学生のときにセールスの仕事をやっていましたが、そのときにふと気が付いたことで、経営コンサルティングをやっているときにも時々気づくことです。
これは普遍的なことでデール・カーネギーの本でも言われていることです。

売れる営業マン、売れない営業マン、あるいは売れる店員さんと売れない店員さん、あるいはチームを活性化するリーダーとチームのやる気を失わせるリーダーの違いというのは色々ありますが、1個明確なものがあります。

売れる営業マンというのは、「○○様」というように名前できちんと呼ぶのです。
相手の性格や好みなどに合った話を早いうちからするのです。

最初に出会って5分ぐらいで、どんなことが好みなのか、どんなことに興味があるのか、関心を持って聞くのです。

そして、気が付いたら相手を名前で呼んでいるのです。
私は元々人の名前を呼ぶのは苦手ですし、間違えることもあるのですが、ここぞというときには相手の名前を呼ぶことをすごく意識します。

最近はニックネームで呼ぶのは流行らないのかもしれませんが、ニックネームが付くとうことは親しみを呼んでいるということなので、チーム内ではニックネームで呼ぶのがベストです。

売れない営業マンというのは名前を覚えようとしないのです。
名前を覚えようとしないのは、相手に関心がないことが丸見えなのです。

売ることばかり考える、自分の営業成績が前面に出る営業マンというのはわかってしまうのです。
名前ではなく「お客様」を連発しても、お客様には響かないのです。

例えば1時間の商談のときに「お客様」を30回言う人と、「サトウ様」「カトウ様」「タカハシ様」などと相手の名前を30回呼ぶ人では違います。

30回というのは大きいです。
お客様の印象は全然違います。

部下を指導するときにも、相手の名前をしっかり呼んで、相手の目をしっかり愛情をもって見て、「あなたのことを部下として関心をもっていますよ」ということが滲み出るような対応をするだけでも、そのチームは成長しますし、部下のモチベーションも上がるのです。

どの組織でも、チームの成績を上げるリーダーというのは相手の名前をしっかりと呼べる人です。

営業上手というのは、相手の名前を早いうちからしっかりと親しみを込めて呼んでいます。
一方、売れない営業は「お客様」を連呼します。

私の経験上、相手の名前を呼ぶということに気をつけるだけで、営業成績は上がります。
名前で呼ぶと相手に関心を持ちます。

相手に関心を持つと相手のニーズがわかります。
悩んでいることがあれば、一緒に悩んであげればいいのです。

それだけでも共感を得られます。
共感しない相手からは物を買いません。

これはリーダーとしても、営業としても、人間関係としても、相手の名前を親しみを込めて呼ぶということに気をつけるだけでも、あなたの周りの展開や日々の生活の状況や成績が上がるかもしれませんので、実践してみてください。

周りの環境が上手くいけば、自分のやりたいことにも集中することができます。
良いことずくめです。
相手の名前をしっかりと呼ぶことを意識してみてください。

私はいつもあなたの成功・スキルアップを心から応援しています。
ここまでご覧頂きまして誠にありがとうございました。

柴山式簿記講座受講生 合格者インタビュー
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