コマツが営業益の3割を部品売上で見込む(日経12*6*14*13)

コマツの2013年3月期に連結営業利益の約3割を部品売上で稼ぐ見通しであると、6月14日の日経13面で報じました。

2013年3月期の連結売上見込みは2兆1000億円で前期比6.0%の増加、2013年3月期の連結営業利益見込みは3150億円と前期比22.9%の増加を予想しています。

その約3割ですから、1000億円ほどの営業利益を部品売上で稼ぐ見込みなのですね。

なお、新聞の同紙面によると、部品売上の営業利益率は推定で25%前後ということですので、コマツ全体の営業利益率15%よりも10%大きいので、非常に収益性が高いです。

なお、今回の時事ニュースを「営業戦略」の観点から分析してみましょう。

1.機械本体の売上…商品(製品)売上
2.交換部品の売上…サービス売上

営業利益ベースで、本体の稼ぎが3分の2、アフターの売上が3分の1ですから、本体以外のサービス等も、かなり侮れないです。

たとえば、コピー機の販売なども、似たような傾向が見られます。

1.コピー機本体の売上
2.トナーのカウント料金(インク代等)

ほかに、どんなビジネスがあるでしょうか。

最近のようなネット社会では、ホームページの制作会社も、似たようなビジネスモデルを作ることができます。

1.ホームページの制作料金
2.ホームページの維持・管理料金
2.のホームページ維持・管理料金には、内容の更新、リンク切れの対応、ドメインの管理、さらにはアクセス対策としてのSEO作業など、けっこうやることがあります。

一つの料金例として考えると、一定規模の会社がそれなりにレベルの高いホームページを作るならば、ホームページ制作に100万円、その後の維持管理に月10万円くらい、こんな感じの予算になろうかと思います。

小規模の事業者なら、おおむねその半分ないし3分の1くらいの料金が相場でしょうか。

以上、いろいろな業種で、「本体売上」のほかに、周辺のサービス・商品やアフターサービスなどに関連して、商品売上に販売額を上乗せする余地はたくさんあるように思います。

いわゆる「クロスセル」や「アップセル」などの売上アップ手法ですね。

最初の商品の売上だけでなく、その後のお付き合いも考えて、ある一人のお客さまからいただける売り上げ収入のトータルを「顧客の生涯単価」といいます。

最初の入り口となる商品の価格を意識的に低く設定して、見込み客の段階から新規客へと発展させる戦略が、いまの主流となる営業戦略の一つとなっています。

スーパーでいうなら、「砂糖の特売」チラシで店に来てもらい、ついでに夕飯の食材を買ってもらう、みたいな感覚ですね。

ともあれ、かつての高度成長期のようには、「一製品で利益を確保」というのがうまくいかない経営環境になってきているので、経営者は、これまで以上に知恵を絞り、様々な角度から利益をひねり出す工夫と努力を求められるようになってきています。

この傾向は、従業員が5人以下の零細企業だけでなく、中堅、さらには大手企業も例外ではありません。

「利益の確保に知恵を絞らなければならない時代」それが、いまの日本の経営環境なのですね。

柴山式簿記講座受講生 合格者インタビュー
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